Kiirus ei tähenda alati hinna langetamist

Toomhansu 3 korteri müük on siiani minu lemmiklugu, ilmselt seetõttu, et kõik sujus nii kiiresti ja ladusalt ning nii müüjad kui ka ostjad olid nii lahedad inimesed.

Selle korteri müük algas tegelikult juba enne minu tulekut. Omanik oli otsustanud maja ise müüki panna – tehti fotod, kirjutati kuulutus, määrati mõistlik hind ja pandi müüki, aga huvilisi polnud.

Kui on vaja kiiresti müüa, kipub tekkima tunne, et ainus lahendus on hinda langetada, sest kuskil tuleb kompromiss teha, et asjad liikuma saada. Õnneks jõudis mu kontakt omanikuni ja me leppisime kokku kohtumise, et saaksin korteriga tutvuda ja turundusplaani paika panna.

Enne kohtumist tegin põhjaliku kodutöö. Vaatasin, millised objektid selles piirkonnas hetkel pakkumisel on, milliste hindadega need liiguvad ja milline võiks olla selle konkreetse korteri realistlik positsioon. Minu hinnang erines omaniku omast – nägin, et selle korteri väärtus lubab meil turule minna kõrgema hinnaga ning panin kokku ka selge müügiplaani, kuidas korterit nähtavaks teha ja reaalselt müüma hakata.

Mõnikord pole probleem hinnas. Mõnikord on probleem selles, kuidas toodet nähakse.Isegi ilus korter võib jääda märkamatuks, kui see ei köida pilku ega tekita tunnet. Kui reklaam ei kutsu peatuma, siis huvi ei teki – inimesed lihtsalt ei kliki. Hea pakend ei tähenda ainult ilusaid pilte, vaid tervikut: esitlust, sõnumit, ajastust ja emotsiooni.

Selle korteri puhul otsustasime lisaks tavapärastele müügitegevustele teha eraldi video ja reklaamisime välja "kliendipäeva" (avatud uste päeva), et anda huvilistele võimalus koduga omal ajal tutvuda.

Siiski – või tegelikult õnneks – saabusid uued omanikud enne kliendipäeva. Korterisse sisenedes küsisin neilt täpselt, mida nad otsivad ja milline peaks nende tulevane kodu olema. Nad mainisid, et elutuba peaks olema piisavalt suur, et seal tantsida. Mõni hetk hiljem kõlas lause: "Noh, siin saab küll tantsida," ja ma sain aru, et otsus oli tehtud – see oli kodu, mida nad otsisid.

Seejärel pidin kliendipäevale registreerunutele saatma e-kirja, milles teatasin, et ostja on juba leitud. Kogu protsess kulges nii kiiresti, et isegi turundusvideo ei jõudnud õigeks ajaks valmis.

Kuue päevaga sõlmisime broneerimislepingu. Ilma hinnaläbirääkimisteta. Rahulike, motiveeritud ja väga meeldivate ostjatega.

Kõik sujus loomulikult – just nii nagu tehing peakski, kui iga samm on läbi mõeldud ja hallatud. Kiirus ei tulnud mitte survest, vaid selgusest. Müüja ei pidanud järeleandmisi tegema ega tundma, et ta millestki ilma jäi; vastupidi, ta võitis nii aja kui ka raha mõttes.

See korterimüük näitas väga selgelt, et isegi kui on vaja kiiresti müüa, ei tähenda see automaatselt hinnast loobumist. Tihti pole küsimus numbris, vaid selles, kuidas objekt turule tuuakse ja millist lugu see jutustab. Õige maakler teab, kuidas märgata neid kohti, kus asju saab paremini teha – mõnikord väikeste, mõnikord suuremate muudatustega – ja just need nüansid ongi need, mis müügi liikuma panevad.